Il modello delle vendite in digitale pensato da Choralia, società innovatrice nel campo della formazione delle Risorse Umane, ha permesso a Marco Sandrone, Senior Sales Process Manager di GI Group di riorganizzare il lavoro di vendita da casa da casa, permettendo di portare avanti l’attività commerciale quando la pandemia ha bloccato le trasferte. Con notevoli benefici anche sull’ambiente.
Una trasferta da Torino a Modena, andata e ritorno, ha un impatto di oltre 64 chilogrammi di CO2 emessi per viaggio, a fronte spesso di una singola riunione di un’ora, contro 1 chilogrammo che si avrebbe da una sola ora di video conferenza in streaming. Se considerata una trasferta alla settimana, si ha una produzione di oltre 3 tonnellate di anidride carbonica, quanto il peso di un elefante indiano, prodotte da una singola persona in anno. Come racconta Marco: “Se ognuno di noi producesse questa quantità o più emissioni, ci sarebbe ancora spazio per respirare? Io credo di no.”
La situazione pandemica ha accelerato la trasformazione digitale anche nel settore delle vendite, con conseguenze strutturali che cambieranno inevitabilmente il lavoro di venditori e consulenti commerciali nel prossimo futuro. Tra queste, la nascita di un modello di vendita che, proprio grazie al digitale, ha permesso di ridurre le distanze con un approccio apparentemente più sostenibile rispetto al passato: lo Smart Selling.
Come emerge dall’analisi fatta da, Choralia (www.choralia.com), società innovatrice nel campo della formazione delle Risorse Umane che nel mese di aprile 2021 ha condotto uno studio intervistando 60 aziende italiane, con un perimetro di oltre 67mila venditori e consulenti di vendita, per indagare sugli investimenti di sviluppo della figura del commerciale da remoto e sui vantaggi di ripensare il modello di vendita con lo Smart Selling: l’81%
delle aziende intervistate aveva “portato in remoto” una parte delle vendite senza però ripensare il modello di vendita e creando, quindi, crisi personali negli stessi venditori, oggi sempre più sotto pressione per la mancanza di competenze digitali che improvvisamente venivano richieste con urgenza dal mercato. Ecco che molti imprenditori si sono affidati a corsi di formazione per abilitarsi al digitale: con lo Smart Selling viene rivisto l’intero approccio alla vendita per abituarsi a una nuova gestione della trattativa commerciale sfruttando gli strumenti digitali più conosciuti, dalle piattaforme di videochiamata ai canali social più utilizzati. Infatti, per molte di queste figure, sembra che passare dalla vendita in presenza a quella da remoto abbia portato grandi benefici: il più visibile, inutile dirlo, quello alle casse dell’azienda, con un forte risparmio economico sulle trasferte e sui viaggi di lavoro, ma è incisivo soprattutto l’impatto positivo sull’ambiente grazie ai miliardi di chilometri in meno
effettuati ogni anno sulle autostrade e sui cieli italiani. Come possiamo iniziare a ridurre le emissioni anche nella quotidianità, partendo dal nostro lavoro?
La testimonianza di Marco Sandrone, Senior Sales Process Manager e oggi Smart Seller
Marco Sandrone è Senior Sales Process Manager di GI Group, prima multinazionale italiana del lavoro. Torinese di origine, per lavoro viaggia spesso in auto per raggiungere clienti in tutta Italia. Non potendo più viaggiare, Marco ed il suo team hanno dovuto inevitabilmente ripensare il proprio lavoro, missione riuscita anche grazie al lavoro svolto su Smart Selling con Choralia. “Tutto il mio team era abituato a trascorrere le proprie giornate spesso in auto, in giro per l’Italia per incontrare clienti e colleghi. La pandemia e il lockdown dell’anno scorso, che hanno paralizzato del tutto il settore della selezione del personale, ci hanno costretti a rivedere del tutto le nostre modalità di lavoro – racconta Marco. Grazie anche alla professionalità dei consulenti di Choralia abbiamo lavorato su nuove competenze e modalità di lavoro che integrassero il digitale nell’attività di vendita, mantenendo così il
contatto e la fiducia dei clienti e risparmiando tempo, denaro e riducendo anche l’impatto ambientale”.
Nell’ultimo anno, infatti, Marco ha potuto fare “due conti” sui costi e sui consumi di CO2 delle trasferte del suo team: 588 chilometri per il solo viaggio andata e ritorno da Torino a Modena da un importante cliente, con un’auto diesel Fiat standard, per la quale viene dichiarato un livello di circa 109 grammi di emissioni al chilometro. Un solo viaggio produce un numero di emissioni pari a 64 chilogrammi, contro 1 chilogrammo di CO2 emesso da una sola ora di video conferenza. Oppure i soli 19 grammi emessi dall’invio di una mail da 1 megabyte, tenendo conto sia del consumo energetico del pc che di quello dei server coinvolti nel traffico. Calcolando che, prima della pandemia, i viaggi di lavoro di Marco lo portavano a percorrere circa, per un totale di 28 mila chilometri in un anno, il numero di CO2 emessa annualmente da Marco era di 3000 chilogrammi, l’equivalente di 3 tonnellate.
“Faccio questo lavoro da quasi 14 anni, e l’ultimo anno mi ha fatto vedere i benefici di un nuovo mix tra presenza e online; oggi sono più consapevole di quanto inquinamento ho prodotto: 3000 chilogrammi di emissioni di CO2 all’anno, una massa pari a un solo elefante dal peso di circa 3 tonnellate. Pensate a ogni persona che produce inquinamento, come se fosse un elefante: ci sarebbe ancora spazio per respirare? Io credo di no” racconta Marco
Sandrone.
Smart Selling, un nuovo approccio alla vendita in digitale che riduce le emissioni
“I consulenti di vendita hanno un ruolo strategico nelle organizzazioni, per la loro capacità di erogare esperienze d’acquisto professionali ed uniche. Per far sì che queste siano sempre garantite, soprattutto in quella che sarà la nuova fase post-pandemica, qualità come la capacità di ascolto e di contatto umano con il potenziale cliente resteranno centrali, ma non basteranno più. La tecnologia diventa sempre di più un asset necessario per differenziarsi dai concorrenti e recuperare quote nei confronti di quei canali digitali ora remotizzati, cui
ognuno di noi ha accesso e a cui gli stessi clienti si stanno abituando sempre di più” commenta infine Claudio Zamagni, Amministratore delegato di Choralia che nel libro “Smart Selling: usare il digitale per aumentare i risultati di vendita” (HarperCollins Italia, 2021) mette in luce la necessità di ripensare il modello di vendita per poter gestire la clientela anche a distanza, senza la necessità di trovarsi in presenza, se sfruttate le buone
pratiche del digitale.
Ecco che un buon uso del digitale in un’area come quella delle vendite, in cui la presenza è sempre stata fondamentale durante la trattativa, per esempio, o al momento della stipula del contratto, permette a un modello come quello dello Smart Selling di costruire rapporti personalizzati su una scala molto più vasta e, soprattutto, di ridurre notevole l’inquinamento ambientale. Ma non senza qualche piccolo accorgimento: “Per quanto riguarda le piattaforme di video streaming, per esempio, dalle chiamate alle lezioni scolastiche alle conferenze di lavoro online, quando è possibile consigliamo di lasciare spenta la videocamera e mantenere attivo solo l’audio. Già così facendo, si può ridurre l’impatto ambientale fino al 96%”, conclude Claudio Zamagni.
