La digitalizzazione aziendale oggi è una delle grandi sfide che le imprese devono essere pronte ad affrontare. Purtroppo, in Italia, il grado di alfabetizzazione digitale è ancora basso e, nonostante gli strumenti tecnologici siano diventati parte integrante della nostra vita, molte aziende faticano a inserirle nei propri processi in modo continuativo e costante. Ed è alle realtà che operano nel settore del digital marketing che spetta il compito di far comprendere agli imprenditori che un approccio digital oriented rappresenta un’opportunità di crescita, oltre che un investimento ad alto rendimento.
Quali sono quindi i passi determinanti per ripartire puntando alla digitalizzazione? Andrea Poretti, founder di Cepar Digital Agency, agenzia specializzata in performance e inbound marketing, propone cinque elementi chiave per favorire questa rinascita economica. Un monito rivolto ai manager per esortarli a rivedere completamente strategia e processi produttivi, perché la trasformazione digitale è un modello di business che richiede soprattutto una svolta nella mentalità imprenditoriale.
1. Il cliente al centro
Per anni, la centralità del cliente è stata un principio guida per molte imprese, ma costruire una cultura incentrata su di esso è molto di più che dire “il cliente ha sempre ragione”. Una cultura aziendale customer-centric rende i clienti più reali per le persone che lavorano nei team marketing e sales che cercano di conoscere il proprio pubblico, capirne le caratteristiche e i desideri, così da trasformare i dati in leve per rendere vincente il business.
La customer centricity si sviluppa in tre fasi fondamentali, ciascuna delle quali deve essere supportata da processi e strumenti digitali: ascoltare i clienti, comprenderne le esigenze e, sulla base di queste, pianificare azioni di marketing e vendita.
2. Customer journey mirata, ossia processo d’acquisto cucito su misura
Chiariamolo: gli utenti online non hanno interesse a essere profilati dalle aziende. Quello della targetizzazione è un passaggio che non ha valore dal punto di vista dell’acquirente, impegnato nella ricerca di informazioni sui prodotti che lo interessano.
Per chi svolge funzioni commerciali o di marketing, invece, è importantissimo personalizzare il processo di vendita online adeguandolo al contesto del compratore; in questo modo l’utente si avvicinerà all’acquisto attraverso un percorso (il customer journey) che sentirà naturale e in linea con i propri interessi.
Costruendo un customer journey, quindi, l’azienda potrà interagire online con i propri potenziali clienti, offrendo loro informazioni “su misura” e così condurli in un percorso che, a partire dalla presa di coscienza di un bisogno, li accompagnerà fino alla fase conclusiva dell’acquisto..
3. Lead Management
Lungo il percorso che conduce l’utente online alla finalizzazione dell’acquisto è necessario affidarsi al Lead Management, che è il processo di monitoraggio, profilazione e gestione dei contatti e dei potenziali clienti, un compito ad appannaggio del reparto Marketing.
Molto spesso, però, le aziende non hanno regole precise o tecniche efficaci e tendono a gestire i contatti in maniera inappropriata, consegnandoli all’area commerciale anche se non profilati o di bassa qualità. Questa mancanza di qualificazione, però, rischia di danneggiare anche il lavoro dei sales, che perdono tempo e risorse, riducendo la possibilità di convertire i contatti in clienti e, di conseguenza, di incrementare il fatturato. Tutto questo si eviterebbe
coltivando i contatti e preparandoli per le fasi successive del processo di vendita.
4. Automatizzare i processi di marketing
Gestire i contatti è una fase fondamentale per trasformarli in clienti ma, se condotta in modo scorretto, può richiedere molto tempo: un conto è gestire 20 lead, un altro è avere a che fare con grandi numeri.
Automatizzare i processi di marketing è la soluzione che permette alle aziende di aumentare la qualificazione dei lead, valorizzare la relazione con i contatti ed eliminare le operazioni tecniche più ripetitive.
Come farlo? Grazie ai software di Marketing Automation che, attraverso flussi di lavoro personalizzabili, permettono di eseguire le attività di marketing in modo più snello ed efficiente. L’obiettivo finale del marketing è quello di far crescere il business dell’azienda e per farlo, online, è necessario portare traffico di qualità al sito web, convertire questo traffico in contatti e, da ultimo, trasformare i contatti in clienti.
5- Marketing mix
Quali sono gli strumenti che permettono la generazione di contatti in target, li accompagnano nei processi decisionali e, non da ultimo, li fidelizzano? In questo caso si parla di marketing mix, l’insieme di azioni, strumenti e canali che un brand adotta per commercializzare il proprio prodotto e/o servizio.
Il marketing mix aiuta le aziende a guardare al prodotto con gli occhi del consumatore, così da orientare le scelte dell’azienda verso le sue necessità. La parola d’ordine nel Marketing mix 4.0 è personalizzare. Coinvolgere il cliente in una relazione uno ad uno, capace di creare una positiva connessione tra utente e azienda, fa la differenza, perché sviluppa un senso di comunità intorno ai valori del brand e un importante sentimento di riconoscimento personale.
Nella pratica, questo si concretizza nel saper selezionare i canali più adatti per la pubblicità online, le leve di vendita più efficaci per uno specifico target, le modalità e i contenuti che renderanno vincente la relazione con gli utenti.
Basta immaginare il valore che può avere una pubblicità veicolata sui canali social più frequentati dai clienti ideali di un’azienda, affiancata da campagne Google che rispondano con puntualità alle ricerche degli utenti in target, da attività di SEO organica e da una strategia di email marketing.